A/B Testing : la recette secrète derrière une stratégie d’acquisition redoutable

Voici le deuxième article de notre série sur le growth marketing, basé sur le populaire AAARRR ou “entonnoir pirate”. Ce cadre vous aidera à mieux comprendre le comportement des utilisateurs, de la toute première étape du parcours d’achat (sensibilisation ou awereness) à la collecte de données et aux tests (acquisition), en passant par l’incitation à l’action (activation), le choix de stratégies de fidélisation et du bon modèle de revenu et, enfin, la manière de susciter des recommandations.

Cet article explore l’étape de l’acquisition – toute la magie de l’A/B testing pour vous aider à élaborer des stratégies digitales efficaces.

Si l’étape de sensibilisation de l’entonnoir marketing consiste à faire connaître votre nom, la deuxième phase consiste à persuader les bons clients de choisir votre marque. L’acquisition est la deuxième étape de l’entonnoir marketing AAARRR créé par Dave McClure – un guide pour comprendre le comportement des utilisateurs.

L’étape d’acquisition consiste à recueillir des informations sur vos prospects pour aider les spécialistes du marketing à élaborer des stratégies numériques efficaces en testant les messages, les canaux et les entonnoirs. Nous voulons présenter notre marque aux utilisateurs que nous avons le plus de chances de convertir – ceux qui finiront par acheter votre produit ou service et devenir des clients fidèles. Cette approche consistant à tester en permanence différentes approches et façons d’atteindre les bons utilisateurs est connue sous le nom d’expérimentation rapide ou de growth marketing – un moteur clé pour augmenter l’acquisition clients.

Growth marketing vs marketing traditionnel

Pensez aux jours où internet n’existait pas encore.. Vous aviez une seule annonce imprimée, un seul panneau publicitaire, une seule publicité radio, etc. pour attirer un large éventail d’audiences. Vous obteniez des résultats rapides mais, après la vente, un client était généralement totalement oublié. Avec cette approche unique pour tous, le contenu était statique et les résultats limités car ils étaient presque impossibles à mesurer. Contrairement au marketing digital où vous pouvez suivre le nombre de personnes qui ont regardé une vidéo ou cliqué sur un lien, il est plus difficile de savoir si quelqu’un a acheté votre produit parce qu’il a vu votre publicité à la télévision.

Le growth marketing (ou growth hacking) est un processus d’expérimentation constante et scalable en se concentrant sur l’ensemble de l’entonnoir des ventes. Il s’agit d’apprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour identifier les moyens les plus efficaces de développer votre entreprise.

Qu’est ce que l’A/B testing?

Comme son nom l’indique, il consiste à comparer la manière dont deux versions du même élément marketing sont perçues par deux moitiés de votre public cible, puis à déployer cette version sur l’ensemble de votre public. Celle qui présente les meilleurs taux de conversion est celle qui fonctionne le mieux. Par exemple, dans un mail, vous pourriez tester deux objets différents ou deux images différentes, puis comparer leurs performances.

Mais cela ne s’arrête pas à un simple test : l’A:B testing fait également référence à un processus de test continu pour affiner en permanence votre marketing afin de convertir davantage de prospects en leads et de leads en clients. Certains spécialistes du marketing appellent l’A/B testing “Always Be Testing” – en testant constamment des variables telles que les images, le texte, les appels à l’action, les canaux, les formats, etc.

Comment l’A/B stimule l’acquisition de nouveaux clients ?

Quel est le lien entre ces tests divisés et l’acquisition de clients ? C’est simple : correctement réalisé, cela peut considérablement réduire vos coûts de conversion (dépenses moyennes pour convertir un client) et augmenter votre volume de ventes grâce à une expérimentation scalable. Une fois que nous trouvons une formule qui fonctionne, nous augmentons nos budgets.

Parvenir à la réussite est un processus assez complexe. Il n’y a pas de formule magique pour générer des conversions. Seul le test vous permet de mieux comprendre quelle approche fonctionne (ou non) avec votre public cible. Différents publics peuvent réagir à différentes formules.

Voici quelques éléments que nous testons couramment en A/B testing :

• Les canaux : Nous pourrions consacrer un article entier rien qu’aux subtilités de chaque réseau social et déterminer lequel amplifie le mieux votre publicité ou offre. Allez-vous toucher plus de bonnes personnes sur Facebook, Instagram ou TikTok ? Devriez-vous offrir votre incitation dans un tweet ou un e-mail ?  
• Les types d’aimants ou leads magnets pour attirer des prospects : Tout le monde aime les cadeaux ou les incitations, mais ce n’est qu’en testant que vous découvrirez quelle offre a le plus d’attrait. Pour une société immobilière, par exemple, vous pourriez tester un calculateur de prêt hypothécaire, un e-book sur l’achat de votre première maison ou une réduction de 1 % sur la commission. D’autres aimants pour attirer des prospects comprennent les échantillons, les abonnements d’essai et les consultations gratuites – tout ce qui est offert en échange de coordonnées personnelles.
• Les messages : Les mots que vous utilisez sont essentiels, et avec un espace limité, vous devez être économique tout en étant persuasif. Doit-on mettre en avant d’abord les avantages ou les caractéristiques du produit ? L’offre ou la date limite ? Ce n’est qu’en essayant différentes options que vous découvrirez ce qui attire le mieux vos clients. Dans votre texte publicitaire, vous pouvez tester des éléments tels que du texte long par rapport à du texte court, avec ou sans emojis, etc.
• Publics cibles : À cette étape de l’entonnoir, vous avez peut-être une idée des personas de vos clients et des canaux qu’ils fréquentent. Les sociales ad payantes et autres plates-formes publicitaires vous permettent de cibler des audiences très spécifiques. En testant constamment de nouvelles audiences, vous pouvez identifier de nouvelles opportunités commerciales que vous n’auriez peut-être pas envisagées, enrichir davantage vos personas et même en découvrir de nouveaux.
• Visuels : Les humains sont des créatures très visuelles, donc les images que vous montrez sont essentielles. Non seulement le choix des visuels, mais aussi le sujet – avec ou sans personnes, montrant le produit en action ou l’échantillon gratuit qu’ils recevront.
• Formats : En plus des images et des vidéos, il existe une multitude de formats à tester sur les réseaux sociaux, des carrousels aux sondages.
• Éléments de la page : Si vous utilisez des pages d’atterrissage uniques pour recueillir des données sur les clients, celles-ci comportent également de nombreuses pièces de puzzle à déplacer, telles que des éléments de navigation, des formulaires, des titres et des sous-titres, des éléments visuels, des CTA et des preuves sociales (comme des témoignages, des études de cas et des avis).

Pourquoi l’A/B testing est-il important ? 

Pourquoi deviner si l’on peut tester, n’est-ce pas ? De petits changements peuvent entraîner de grandes victoires. L’A/B testing peut vous aider à : 

• Découvrir plus rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, avec un budget beaucoup plus réduit : contrairement à l’époque du marketing traditionnel où vous deviez attendre 2 à 3 mois pour voir si vos efforts fonctionnaient, l’approche growth de l’A/B testing vous permet de faire des découvertes rapides avec un petit budget. En cas de succès, vous pouvez rapidement intensifier vos efforts ; dans le cas contraire, il vous suffit d’essayer une autre formule.
• Mieux comprendre les personas de vos clients : L’A/B testing vous donne des informations précieuses sur le comportement et les préférences des utilisateurs, vous aidant à enrichir vos personas et à repérer de nouvelles opportunités. Par exemple, vous pourriez découvrir que votre produit est préféré par des personas que vous n’avez pas encore identifiées.
• Améliorer vos performances : En réduisant les frictions (en rendant les parcours aussi fluides que possible), vous augmenterez les volumes de ventes, bénéficierez de taux de conversion accrus et réduirez votre coût d’acquisition (CPA) – la mesure de l’impact financier des campagnes marketing.

Nous espérons avoir contribué à mettre en lumière la magie de l’A/B testing. Si vous souhaitez créer une culture de l’expérimentation dans votre entreprise, nous disposons d’experts à disposition pour mettre en place un plan d’action. Envoyez-nous un message dès aujourd’hui et nous transformerons les insights utilisateurs en actions !